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注文住宅営業は、商品を売込リむことでも営業マン自身を売込むものでもないはずです。
1．建築主は、望む住まいを建てたい
2．工務店は、建築主の望みをかなえてやりたい
この「建築主の望みを叶えてやる」お手伝いをすることが、工務店営業の本来の姿です。
■_営業担当者は、設計力でもなく工事管理能力でもなく、総合能力が必要です。
住宅営業は注文者を総合的にサポートできるプローデューサー的な能力が必要です。
建築主が思い通りの住宅建築をするには、「生活者としての視点」をもつアドバイザーが不可欠です。ニーズを汲み取り、共感を持ち、最良の相談相手になれることで注文者を総合的にサポートできるプローデューサー的な能力を持つアドバイザーでなければなりません。
プロデューサー的な能力には「マネジメント能力」と「コンサルティング能力」の2つがあります。
住宅業界で、営業がプロデューサーに最も近い業務になります。設計は設計をする業務であってプロデューサーではありません。工事は工事をする業務であってプロデューサーではありません。
■_営業
には2つのタイプ
営業には、販売型営業と受注型営業があります。
注文住宅は受注型営業です。
営業は、商品を販売する営業、ホテルでの接客営業、保険やセミナーなどの勧誘営業などいろいろあります。また、呼び名も営業マン、セールスマン、アドバイザー、外交員、など様々あります。これを2つのタイプに分けて整理しますとわかりやすい。
1．販売型営業・・・・・“商品を売る”_販売型営業
2．受注型営業・・・・・“注文をいただく”_受注型営業
販売型営業は売る商品が決まっており、どうしたらその商品を買ってもらえるかを考えますが、受注型営業は売る商品は一定していない。人間関係であったり、技術であったり、企画であったりと複雑にからんでい
ます。
住宅業界での営業は、商品住宅は販売型営業、注文住宅や作品住宅は受注型営業です。
この2つのタイプの営業のやり方には大きな違いがあります。
〔販売型営業〕
どんな商品でも、熟練した営業技法さえあれば売れると考え、自分が設定したセーリングポイントを並べ立てて、それを「立証」することによって売ろうと
し、見込客の立場を軽視して、説得営業をします。
〔受注型営業〕
お客様が何を望んでいるのかを洞察し、お客様が望んでいる物を手に入れるのを手伝うことによって売ろうとする。
本来の受注型営業は無理をしない営業スタイルで、その特長は
1._お客様と一緒に考えていくのが基本姿勢。
2._お客様の条件や要望を叶えるために、多くの提案をする。
3._お客様が主役である。
注文住宅で、営業担当者が注文者にとって良き住宅建築プロデューサーであるためには、「マネジメント能力」と「コンサルティング能力」を受注型営業のスタイルで生かすことが基本です。
しかし、残念なことに、注文住宅を業としている多くの工務店は本来の営業スタイルからを販売型の営業をしているのが現況です。 |
